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蛋糕.亚尼克如何靠「生乳捲」冲破 6 亿营收?

发布时间:2020-05-22  作者:   分类:品会生活  

亚尼克菓子工房在 2013 年推出的蛋糕新品「生乳捲」,在团购市场写下惊人销售成绩:2015 年卖破百万条,隔年销量甚至创下单月每 10 秒卖出一条的纪录。亚尼克董事长吴宗恩表示,「我敢说,电商的世界里,没有哪项甜点敢和它拚销量。」光靠生乳捲一个品项,亚尼克 4 年内就累积 14 亿元入袋。

文/ 经理人月刊 叶冠玟

这些亮眼的营运数字背后,亚尼克其实曾经历一段连年亏损的血泪史,之所以能从谷底翻身,

「唯有产品定位对了,持续深耕你最擅长的领域,品牌才会真正被顾客记住。」而这个心得,是吴宗恩烧光 2 亿元才学到的一门经营管理课。

惨赔 2 亿元的管理课:开放加盟、扩增品项

时间倒转至 2003 年,吴宗恩在万里成立亚尼克菓子工房,主打真材实料、平价销售的切片蛋糕,短短一年半内,就出现顾客大排长龙的景象,吸引新闻媒体争相报导。

眼看初期营运成绩不错,决定扩大经营规模,却碰上同是卖蛋糕的连锁餐饮店 85 度 C 席捲市场,不断拓点。因此,他决定跟着开放加盟,但陆续成立的 3 家加盟店,却因品管不良,引发顾客抱怨。

身为品牌经营者,吴宗恩最在意产品品质,规定当天没卖完的蛋糕都必须报废,但加盟店家想的却是如何提高销售、减少浪费,站在投资者立场,表明不愿意配合报废政策。为此,吴宗恩只好当成一次惨痛教训,将 3 家店全数关闭。

加盟的道路走不通了,下一步,吴宗恩开始拓展产品线,试图运用多样化的产品,触及更多的消费者,进而提升品牌知名度。他改变原先主打小片蛋糕的经营策略,特别成立工厂,製作冰淇淋、巧克力、马卡龙等蛋糕以外的甜点,但结果,不仅没让亚尼克被更多人认识,反而因为不懂如何同时多角化经营及维持品牌特色,导致公司陷入生存危机,前前后后亏了近 2 亿元。

建立品牌知名度的良方:专注本业、不断精进

惨赔的日子持续一年多,逼得吴宗恩重新审视自己创业的过程,惊觉「若领导者不能秉持创业初衷,不仅品牌难以维持,还很容易慌了手脚,让公司陷入困境。」他意识到,外界对亚尼克的印象就只有蛋糕,应该专注于此,「而不是去做别的事,落到没人记得你的下场。」

他再次回到自己的本业――做蛋糕,在蛋糕协会举办的会议中蒐集灵感,最终研发出能做出市场区隔的产品「生乳捲」。以进口的北海道鲜乳做为原料,强调当天现做、24 小时内出货,且价格控制在一般蛋糕售价的七、八折,与市面上的冷冻蛋糕形成强烈对比,塑造新鲜、平价、CP 值高的形象。一放上团购网站 ihergo 爱合购销售,就摘下当年的团购冠军。

靠单一团购网站促销,不是生乳捲的长销之道。2014 年底,吴宗恩发现,单月售出 2 万条已是极限,想再追求成长,就得找到新的销售动能。于是,他转而向员工提供销售诱因:一旦公司单月售出 6 万条生乳捲,每人就加发 6 万元奖金……

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